Acer lặng lẽ trở thành một mô hình kinh doanh theo kênh phân phối được yêu thích trong nhiều năm qua với một chiến lược đã giúp tập đoàn này vững vàng giành lấy sự trung thành từ các công ty VAR (Value-add Reseller – đại lý) và thị phần.
Theo số liệu của Công ty Nghiên cứu thị trường Gartner Dataquest, Acer hiện là hãng sản xuất máy tính cá nhân đứng thứ 4 trên toàn cầu.
Trong quý 3-2006, thị phần của Acer đã tăng đến mức 5,9% so với 4,7% của cùng kỳ năm ngoái, tỷ lệ tăng trưởng hàng năm tính theo tổng số lượng máy tính được bán ra là 33,4%, cao hơn những thương hiệu còn lại trong danh sách 5 hãng sản xuất máy tính hàng đầu.
Trong lễ kỷ niệm 30 năm thành lập tập đoàn được tổ chức vào tháng 10 vừa qua, Chủ tịch và CEO của Acer, ông J.T.Wang, cho biết tập đoàn đang nhắm đến mục tiêu trở thành hãng sản xuất máy tính đứng thứ 3 thế giới vào năm 2007.
Sự tăng trưởng thị phần của Acer xuất phát một phần từ chiến lược kinh doanh theo kênh phân phối được cải tiến tại thị trường Mỹ, sự thay đổi này được thực hiện lần đầu tiên cách đây 3 năm bởi Rudi Schmideleithner, người được bổ nhiệm vào vị trí Chủ tịch điều hành Acer khu vực Liên Mỹ (Pan American) vào tháng 11-2003.
Thế Giới Số (Võ Văn Tần, quận 3), một trong những đại lý phân phối của Acer. Ảnh: T.HÙNG
Schmidleithner đã hợp lý hóa các phương pháp tiếp cận của Acer đến giá bán và kênh phân phối sản phẩm tại khu vực châu Mỹ.
Ông cũng triển khai một chiến lược máy tính giá rẻ đơn giản, từ bỏ các chương trình bán hàng dạng back-end, chẳng hạn như giảm giá sau khi mua (rebate) mà qua đó chiếm hết thời gian và tài nguyên của các đối tác trong kênh phân phối.
“Chúng tôi đang tập trung 100% vào mô hình bán hàng gián tiếp (indirect sale) - Rich Black, Giám đốc tiếp thị Tập đoàn Acer, cho biết - Các đối tác kinh doanh theo kênh phân phối có thể tham gia vào việc bán hàng và hoàn toàn an tâm rằng Acer không cạnh tranh trực tiếp với họ. Acer sẽ không cố gắng bán hàng trực tiếp bởi vì chúng tôi không có lực lượng để kinh doanh theo mô hình này”.
Và đó là một chiến lược thành công cho Acer khi giành phần thắng trong việc thu hút các đối tác kinh doanh VAR. Cách đây 3 năm, Acer ước lượng trung bình mỗi tháng tập đoàn này làm việc với 1.500 công ty VAR.
Ở thời điểm hiện tại, con số này đạt đến 9.000 công ty. Black cho rằng doanh thu từ các kênh phân phối của Acer đã tăng trưởng hoàn toàn cân đối với sự tăng trưởng về số lượng các đối tác VAR.
Acer đã giới thiệu chiến lược kinh doanh theo kênh phân phối mới của mình vào một thời điểm quan trọng đến các đối tác (công ty VAR) khi mà những công ty này đang cố gắng tìm kiếm một cách thức để tạo doanh thu từ việc bán thiết bị phần cứng trong khi phải cạnh tranh với các hãng sản xuất máy tính có chiến lược bán hàng trực tiếp đến khách hàng đầu cuối (điển hình là Dell), và sự chuyển dịch này đặt một áp lực đáng kể về lợi nhuận cho các công ty VAR.
“Thật khó để xây dựng một hệ thống kinh doanh mà chỉ dựa vào dịch vụ, đặc biệt trong phân khúc thị trường các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB)” - Dan Schwab, Phó Chủ tịch phụ trách tiếp thị Công ty D&H Distrubuting, một nhà phân phối tại Harisburg, Pa (Pennsylvania, Mỹ) cho biết.
“Đó chính là thời điểm mà Acer xâm nhập thị trường. Họ xây dựng một mô hình kinh doanh với tâm lý là giá máy tính sẽ ngày càng giảm và Acer trở thành hãng sản xuất đầu tiên cung cấp một chiến lược hiệu quả cho các công ty VAR trong phân khúc thị trường các doanh nghiệp vừa và nhỏ”, ông Schwab nói.
Cùng thời điểm đó, nhiều khách hàng đầu cuối là các doanh nghiệp đang tiến hành chuyển đổi từ máy tính để bàn sang máy tính xách tay, dòng sản phẩm có thế mạnh nhất của Acer.
“Acer đã đáp ứng tốt vai trò một nhà cung cấp nhiều dòng máy tính xách tay, từ loại giá rẻ cho đến loại có mức giá trung bình”, ông Schwab nhận định. Và nỗ lực đó đã được nhận được sự ủng hộ mạnh mẽ từ phía các công ty VAR.
DUY ANH
